一．              产品定位

思科CE500/2950/2960二层可网管交换机产品线针对的是SMB以上的市场（Strategic Account, Large Enterprise, Mid-Market, SMB），主要定位于以下网络环境的接入层：

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思科2960系列交换机具有丰富的安全、管理和服务质量保障功能，是思科二层交换机系列中的主打产品。2950系列和CE500系列提供丰富的端口选择、POE等功能，是2960系列的有益补充。在销售过程中灵活使用2950系列和CE500系列，能够丰富技术方案和销售策略的选择，增加项目销售中的回旋余地。

C2950系列中有五个型号将于2006年12月EOS，但保留六个型号。这六个型号（请参见附件）在2960中没有完全相同配置的交换机，在项目过程中可以成为很好的补充产品，但请注意2950缺少许多高级功能，应在处于价格被动时才进行推荐。

CE500最初的定位是面向SMB市场，然而CE500交换机包括三款千兆上联的交换机和一款全千兆的交换机，从方案的适用性看适合所有企业市场。切勿把CE500定位为SOHO等低端市场，而应看作企业市场的高性价比交换机。须注意CE 500只有图形化配置界面，不适合大规模部署的场合，但在几十台到一百台左右的环境是可以适用的。此外，CE500包含两款POE交换机，在WLAN、UC等增值方案中可以很好地整合，加强方案竞争力，提高销售额。

 

二．              产品卖点和优势

(关于如何销售这些特点，请参见“销售策略”部分)

1） 网络准入控制NAC

NAC方案对PC进行安全检查，通过检查的PC才能接入网络，有安全问题则必须杀毒后才能接入。

2）防止地址欺骗

思科的2960系列交换机能够防范各种类型的地址欺骗，保证网络安全：

一种是中了蠕虫后，PC对外发起DDoS 攻击时，伪造自身的源地址，造成网管人员无法定位；一种是伪装服务器的IP地址窃取数据；还有私自设立DHCP服务器干扰网络正常运行等。

3）网络线路故障检测

思科交换机具有独特的TDR功能，能够判断网络是否断线，以及断线的部位距离交换机端口的长度，从而大大方便网络故障诊断。

4）网络管理

思科交换机内置的Web管理界面Device Manager和免费管理工具CNA都是中文版，体现了对中国客户的承诺。同时在CNA中具有各种安全、服务质量等功能配置模板（Smartport），在Smartport中整合了思科在全球网络二十多年的最佳经验，极大地方便了对高级功能的配置。

5）产品开发的严谨和一致性

首先是思科的产品开发非常严谨并且由于采用统一的IOS而前后连贯。

6）VoiceVlan与802.1x的整合

防止在802.1x环境中使用IP电话带来的安全漏洞。

 

三．              销售策略

1．      避免与非网管交换机竞争

华为的SOHO1000系列是不可网管的交换机，适用于SOHO市场。华为的2000、2100系列是百兆上联的交换机。假如客户选择这些接入方案，必然思科将处于价格的被动。

在各种客户中首先要强调交换机可网管的重要性。二层交换机的分类方式中，是否能支持SNMP网络管理是一个重要的分水岭。可网管的交换机由于芯片功能丰富，CPU能力强，能够支持VLAN、802.1x、安全性、带宽控制等多种功能，而不可网管的交换机是无法做到的。

 

2．      主推千兆到桌面

在全千兆交换机上思科C2960G对华为5100价格具有较强的竞争力。并且越是高端的产品思科的品牌影响力越大。假如用户接受千兆到桌面方案，从产品性/价比方面思科具有较大优势。在千兆交换机中，C2960G－24TC-L是高性能，功能丰富的交换机，与华为5100-24P相比极具竞争力。

 

3．      百兆交换机选择

如果由于价格因素或其他因素客户无法采用千兆到桌面的方案，应推荐采用具有千兆电口上联（C2960-24-TT-L, C2960-48-TT-L）的百兆交换机。千兆电口上联的交换机思科仍具有较强的价格竞争力。尤其是华为在3050停卖后，3100系列没有48口的二层交换机，应尽可能推荐C2960-48-TT-L。

如果客户必须采用千兆光口上联，从UpSell原则出发首先强调2960系列的功能优势（安全性、组播、管理能力等），努力从功能层面排除华为；如果客户受华为影响不Buy-In思科的功能优势，则推荐2950系列的C2950-SX-24C或2950-SX-48-SI（都是固定多模光口上联）。这两款交换机具有较强价格竞争力，并注意华为没有48口的设备，应尽可能推荐2950-SX-48-SI。

 

4．      价值竞争，不比性能

如果进入价格战思科将处于被动。因此任何时候都要明确的原则是强调思科产品的优势和价值。请注意华为经常在性能指标上作文章。由于几乎现在所有的交换机都是全线速交换（2960G-48不是，请参见FAQ），因此比较交换容量没有任何意义，我们应直接向用户说明不需关注性能问题，而应关注功能问题。

在强调产品功能优势时，应从客户自身关心的问题出发，引起对网络安全隐患的重视，从而体系思科的独特价值。

1） 网络准入控制NAC

目前网络中的蠕虫、木马等安全问题造成网络流量混乱、性能下降和不稳定，大部分用户都深受其害。许多网络中有防病毒系统，但是大量的最终用户都没有进行及时的更新，有些用户把笔记本电脑带出单位，在网络安全控制的范围以外感染了病毒，回到单位造成网络安全问题。而控制这些问题最好的方法就是在网络的边缘－接入层杜绝病毒流量进入网络。思科的NAC正是这样一个方案。NAC方案对PC进行安全检查，通过检查的PC才能接入网络，有安全问题则必须杀毒后才能接入。

2）防止地址欺骗

地址欺骗是非常常见的网络安全问题，造成网络出口或服务器无法访问，严重的造成网络瘫痪。

现在网络中的地址欺骗有好几种。一种是中了蠕虫后，PC对外发起DDoS 攻击时，伪造自身的源地址，造成网管人员无法定位；一种是伪装服务器的IP地址窃取数据；还有私自设立DHCP服务器干扰网络正常运行等。

思科的2960系列交换机能够防范各种类型的地址欺骗，保证网络安全。

3）网络线路故障检测

思科交换机具有独特的TDR功能，能够判断网络是否断线，以及断线的部位距离交换机端口的长度，从而大大方便网络故障诊断。尤其是从百兆升级到千兆时，由于百兆以太网只使用5类线（共8根线）中的4根线，许多以前的布线只重点检查这4根线，而其他4根线可能是有问题的。但千兆网使用所有8根线，于是通过TDR功能能够发现网络线缆是否符合要求。

4）网络管理

思科交换机内置的Web管理界面Device Manager和免费管理工具CNA都是中文版，体现了对中国客户的承诺。同时在CNA中具有各种安全、服务质量等功能配置模板（Smartport），在Smartport中整合了思科在全球网络二十多年的最佳经验，极大地方便了对高级功能的配置。

5）产品开发的严谨和一致性

首先是思科的产品开发非常严谨并且由于采用统一的IOS而前后连贯。而华为的交换机采用普通商用芯片，所以生命周期短，更换频繁；并且由于受供应商限制，不同代的产品前后功能差异较大。采用思科的产品能更好地保证方案的连续性和网络对上层应用持续一致的支持服务能力，这也SONA能够实现的重要保证。

 

5．      AT方案销售

思科的交换机具有许多与AT相结合的功能，在与AT捆绑销售是能发挥独有的优势：

1）        Voice  VLAN以及与802.1x结合

可与思科UC、IPT方案整合。在C2950/C2960交换机上连接思科的IP电话时，C2960交换机可以自动把所有语音数据划分到语音VLAN中，有利于语音和数据的隔离，分别实行不同的QoS和安全保障策略。

更重要的是，采用802.1x网络环境中，由于IP电话不支持802.1x，管理员必须在相应的交换机端口上关闭802.1x功能。这是一个很大的安全隐患，如果恶意用户在IP电话上连接一台PC，就直接进入到内部网络。而思科的交换机能够自动识别IP电话，对于IP电话的语音包放行，而数据包仍须在802.1x认证后放行，避免了安全漏洞。

2）        信任边界（Trusted Boundary）

当C2950/C2960交换机与思科IP电话整合时，交换机能够直接采用IP电话的QoS标记设置，从而在交换机上自动对IP语音数据包依据QoS策略进行保障。通过交换机和IP电话的QoS整合，保障整个网络UC或IPT方案的整体性。

3）        网络准入控制（NAC）

思科的NAC中整合了许多思科的交换机和安全产品。安全产品包括CSA（思科安全助理）、MARS（安全策略服务器）以及ACS（访问控制系统）等。